שיווק מרפאות שיניים: האם יועץ יועיל למרפאתך?
האם יש לך תשובות ברורות לשאלות אלה?
• במה הנך טוב יותר ממתחרך?
• איך פציינט פוטנציאלי יודע זאת?
• מה הדימוי שיש לו ממך וממרפאתך?
• איך מביאים אותו למרפאתך?
• איך נגרום לו לסגור תוכנית טיפול אצלך?
אם יש לך ספקות בנוגע לתשובות הנכונות ו/או לדרכי ביצוע והשגת תוצאות אפקטיביות, הגיע העת להפסיק לאלתר בתחום העסקי, ולהתייעץ עם מומחה בעל ידע ניסיון מוכח בניהול ובשיווק מרפאות שיניים.
החלטה לחבור ליועץ עסקי להכנת תוכנית שיווק למרפאתך מהווה עבורך הזדמנות מצוינת לצפות על העסק שלך מזווית אחרת, מחוץ לעשייה היומיומית.
תהליך הכנת התוכנית טומן בחובו:
• עבודה משותפת עם יועץ מדופלם בתחום העסקי, שטח שאצלך נלמד בפועל תוך ניסוי וטעיה. אם בחרת באיש מקצוע מנוסה הוא יהיה לך גם מדריך ומנטור, דבר שיאפשר לך להפנים את הנלמד אתו וממנו ולהמשיך בתכניותיך אחרי סיום תקופת הייעוץ.
• הגדרה ברורה של המטרות והיעדים של המרפאה, אשר ייקבעו באופן שיטתי, תוך התעלמות מהרגלים שפתחת במשך שנות עבודתך. הרגלים אלה עלולים לכלול השקפות עולם שנחרטו בתודעתך ואינן מתאימות לסביבתנו העסקית, המשתנה ללא הרף. הגדרת מטרותיך ויעדך הינו שלב מהותי בתהליך.
• לשיתוף פעולה מעשי עם יועצך באיתור ובניתוח של כל אחד מהגורמים המשליכים על פעילותה העסקית של מרפאתך ותורמים להרחבת פעילותה, או מונעים את התפתחותה וצמיחתה;
• לבחינה מדוקדקת של גורמים פנימיים וחיצונים שבסביבתך העסקית.
לבחינה זאת אפשר להשתמש במשל של חלון זכוכית, אשר המציע שני כיווני התבוננות:
1) החוצה: להתרכז במתרחש בחוץ, על מנת לזהות גורמים חיצוניים ולמדוד את השפעתם על פועלך;
2) פנימה: להשתקף בזכוכית ולהתמקד בסיבות פנימיות הגורמות לתוצאות הנוכחיות.
מה יותר חשוב? שניהם, באותה מידה. תוכנית שיווק למרפאת שיניים תבחן ותנתח את שניהם.
כשתבחנו את מניעים הפנימיים תגלו חזקות, שהן מאפיינים המקדמים את מרפאתך להשגת מטרותיה, וכן חולשות או תכונות המזיקות ומונעות את צמיחתה של מרפאת השיניים.
הגורמים החיצוניים הם מגוונים, ויכולים להפוך להזדמנויות לקידום המרפאה, או עלולים לאיים ולהעמיד בסכנה את עתידה העסקית. ברוב המקרים, אותו גורם יכול להוות הזדמנות או איום, תלוי בהשקפתך.
לכן, יהיה עליך לבחור איזה תפיסת עולם מנחה את התנהגותך העסקית:
• תפיסה של חוסר: הנך מסביר לעצמך שמצבך נובע מהשוק הצר והקשה, בו מתחריך מנסים בלהט לתפוס את חלקך וללכוד את לקוחותיך באמצעות מבצעים והנחות שמרפאתך לא יכולה או לא מעוניינת לעמוד בהם;
• תפיסה של שפע: הנך יודע שהשוק מלא הזדמנויות וסבור שקבלת חלקך בשפע תלויה בפעילותך, המושתתת על ידע וכלים מתאמים העומדים לרשותך או שיש באפשרותך לרכושם ממומחה מנוסה בתחום ניהול עסקי של מרפאות שיניים.
להלן כמה דוגמאות להמחשת גורמים פנימיים המסייעים או מקשיים בהליך הגדלת ההכנסות של מרפאתך:
• ניהול המרפאה
• צוות, השכלתו, מיומנותו ועדכנות הידע שלו
• מיקום
• תדמית ומיצוב
• תמהיל הטיפולים המתבצעים בפועל
• טכניקות וטכנולוגיות בשימוש
• תשתית וציוד
• מחירים - תמחיר והמחרה
• יתרונות/חסרונות תחרותיים
• איפיון לקוחות המרפאה - פילוח וסגמנטציה
• שירות לקוחות
• מחשוב ומסד נתונים
• שימור לקוחות
• מדיניות פרסום
• שימוש עזרי מכירה
בין הגורמים החיצוניים ראוי להזכיר את אלה:
• מצב בטחוני ומדיני
• מצב כלכלי
• שינויים בביקוש
• שינויי מגמות בענף
• שינויי חקיקה
• שינויים טכנולוגיים
• השפעה של מתחרים גדולים על הנעשה בשוק
• חזקות וחולשות של המתחרים
• פעילויות "נישה" חדשות
תוכנית השיווק תיקח בחשבון את המגבלות שהאתיקה המקצועית מחייבת, וגם אלה שמשרד הבריאות מטיל בנושא פרסום. התוכנית תאפשר לך הפעלה מידית של כלי מכירה שונים, שיניבו את התוצאות הרצויות, וגם יהוו תשובות לשאלות המופיעות בראשית נייר זה.
הנך תנהל מרפאה המשווקת את עצמה בצורה יעילה, מקצועית ומביאה לך סיפוק מקצועי וגם עסקי.
דוד גרוס יעוץ עסקי, אימון עסקי, יועץ ארגוני
054-6964499
